要了解產品的真相，我們可以從以下這些問題開始：
這個產品是怎么做的？
里面有什么？沒有什么？為什么？
這個產品/服務的特性是什么？
它如何使用？
它的特性帶來的好處是什么？
競爭產品/服務之間的相似或不同點是什么？
能感覺到的和真正的不同是什么？
它的使用者是誰？
通過對以上問題的思考，你可以判斷產品訴求方向在哪里，但你還需要謹記兩條：①產品真相必須是和消費者物質層面的需求緊密聯(lián)系的具體功能屬性；②產品真相必須能被消費者識別并被仔細和清楚地表達。
也就是說，產品真相必須能夠架起一座能夠達到或幾乎能夠達到一個具體利益點的橋梁。產品真相不在于是否找到產品重要的環(huán)節(jié)，而在于是否能夠發(fā)現(xiàn)和洞察那個最關鍵點即利益點，菲利普·科特勒甚至非常極端地說過一句顛覆性的名言：沒有意義的差異化也是有意義的。
只要能夠發(fā)現(xiàn)產品真相，產品物質層面的訴求也就迎刃而解。
小小的一個薄荷糖，為什么能暢銷全世界幾十年？
這個答案在每一個寶路的產品包裝上寫的清清楚楚，因為寶路薄荷糖不是普通的薄荷糖，是有個圈的薄荷糖，哈哈。
薄荷糖有個圈，很重要嗎？
對大多數(shù)人來說，這和可口可樂的配方其實是止咳糖漿一樣，絕對不是最重要的。
但正是這個不重要的創(chuàng)意，甚至是沒有意義的創(chuàng)意，實現(xiàn)了在產品物質層面關鍵的差異化，它具備薄荷糖的物質功能，但更容易被消費者輕松識別，并可以被仔細和清楚地表達。
有個圈的薄荷糖，最簡單但也是最經(jīng)典的產品物質訴求。
我們在電梯里也會經(jīng)常聽到唱吧k歌寶，頭大聲音好。頭大就是一個物理特性，是否真正因為頭大而聲音好不得而知，但這個廣告喊出來了，我們只有接受的份。
